1989年强生集团董事长沙晓林从德国博览会上带回两只浸胶手套。后来的发展表明，这两只手套的意义，不单单构成了强生逐鹿手套市场的起点，也不仅标志着如东手套产业从这里开始起步，还意味着强生由此拉开了国内手套产业发展的序幕。 

    而这些意义的真正内涵，既不是强生作为手套行业最早的“食蟹者”，把这个产业市场引进来，搭建了一个经营和竞争的平台，也不是作为行业的探路者，仅仅为后进企业树立了一个转型和发展的标杆，而是作为“资源的输出者”，形成了中国手套产业的“黄埔军校”：与产业发展相关的技术设备、人才队伍、管理理念、发展模式、销售路径等等这些生产要素，都首先在强生企业被孕育成熟，然后扩展、应用到整个行业，强生所走过的每一步，不仅仅使企业规模和经营实力跃上一个新台阶，而且把整个产业带入了一个新的发展阶段。“借助强生的经验和模式，很多企业都少走了弯路，他们所运用的发展模式都是循着强生披荆斩棘而走出的道路。”沙晓林说。 
  
“生产方式”输出 
带动手套产业不断更新换代 

    “手工作业、品种单一、价格昂贵、设备简单……”90年代初，沙晓林刚刚涉足手套产业时所面对的行业景象，还是几家港台和外资企业零星布局、粗放生产的“荒滩”。现在强生在业界早已成型的“黄埔军校”，最开始就是从设备创新起步，带动大批企业如雨后春笋般在这个“荒滩”形成了现代化的生产工厂。

    从1996年研发出第一台通过气动、四排模具一起浸胶、一起出纹、并使用链条式连续烘干的半自动生产线，到2006年在如东工厂研发和改进全自动浸渍生产线，再到目前，使用PLC控制，增加全新的自动脱型、在线丝网印、模具快速脱卸等多项新技术，并采用多条生产线计算机集中控制系统的智能化生产线，强生先后完成了手套产业设备和技术的九次革新，而这些生产模式一轮又一轮的更新换代，不仅带动了其他手套企业突破一个个发展瓶颈，也使手套行业的生产水平一步步达到今天的程度。“可以讲，中国手套工厂浸胶设备的每一次更替和升级，都是强生率先研究和制造，带动了中国手套浸渍设备的升级发展。”沙晓林说。

    现在，如东注册的针织等手套企业有400多家，浸渍手套厂家已有50多家，加上纺丝、织布、复合等手套配套产品，年销售达到40亿元，成为如东一个重要的产业板块。山东高密是“套牌”强生技术、设备、市场而取得快速发展的又一手套产业基地。2000年初，山东仅有一些小型纱手套厂和几家胶片手套加工厂，受强生在中国手套业界的影响，他们来强生参观学习，有的工厂干脆挖走强生的管理人员，使山东高密手套产业的发展未走弯路、直入快车道。目前，山东手套板块年销售额也接近40亿元。

    横向带动手套企业数量、规模扩张的同时，强生也为手套产业链上下游的配套注入了活力。“手套产业除去手套本身的生产外，还需要原材料，比如纺丝、棉纱、织布、复合等等配套产品生产的企业，而编织机的引进则直接带动了针织和机械制造业的发展。”强生集团总经理沙嫣说。 

    2003年，强生投入3500万元，引进310台13针岛精电脑手套编织机，在此基础上开发了以针织手套作为衬里，浸渍丁腈胶、天然乳胶、PU树脂等多项系列产品，使强生产品升级上了一个大台阶。随后，浙江绍兴等一批手套电脑编织机制造工厂应运而生，手套电脑编织机价格快速降至进口机器的十分之一，形成规模庞大的电脑编织机制造企业集群，先后生产电脑手套编织机超过30万台，成为当地的重要产业。目前强生针织厂自己拥有手套电脑编织机1200台，当地为强生配套的合作加工机台有1000多台。据统计，全国电脑手套编织机总量已超过25万台。电脑手套编织机的普及，为国内劳保手套升级换代、为中国手套在国际市场上坐稳主角地位起到巨大作用。“中国针织衬里手套的兴起，与强生大规模的引进、应用和创新，具有密不可分的关系。”沙晓林说。

“发展理念”输出 
制造转型发展的“头脑”革命 

    强生发展理念的输出，最直接的方式是生产和管理人才的外流。他们熟悉强生的生产工艺和技术特点，对如何创新工艺流程积累了丰富的生产经验，对如何改革管理模式以在激烈的竞争中实现盈利也颇有心得，甚至还直接掌握着市场客户和渠道资源。不完全统计，先后有超过200位曾在强生负责生产和管理的中层以上的人员离开企业，这些人后来90%都继续从事手套这个行当。“这就可以解释，如东手套产业为什么能在短时间内，从无到有，发展到现在形成超过400多家企业，产值超过40亿元的特色产业板块。”沙晓林说。

    而它的影响还不仅仅表现在这些可以量化的方面，强生靠发展理念输出所制造的更深层面的“头脑”革新，则使整个行业按照相对成熟的运行模式，度过一轮轮市场风暴，不断壮大。

    90年代末，强生为了尽快做大规模，提出了低成本扩张的理念。先是适应浸胶手套及衬里手套的生产，先后通过购买和租赁形式，办起了三家布手套配套工厂，缝纫机台达到800多台，同时自办了织布厂、针织厂、包装厂；199年根据美国等客户对皮手套需求量大的市场行情，先后办起了四家皮手套缝制厂和配套的制革厂，直接从国外进口蓝湿皮加工。“那时，强生安全就基本形成了从原料进厂到成品出口全部自行完成的产业链，有效地降低了成本，实现了生产规模的快速扩张。”沙晓林说。但这种通过产业链模式建立起来的低成本竞争很快被其他手套企业复制，随着国内手套工厂的增多，很多工厂不仅直接套用强生的设备和技术，还直接模仿比如强生早期的产业链式的低成本发展模式，利用强生的人力资源和客户销售资源，与强生形成激烈的同质化竞争。

    “前十年，强生安全手套基本上走的是一条以价格竞争为主要手段的中低端产品的路子。”沙嫣告诉记者，面对不断被削弱的竞争优势，强生后来的发展基本围绕着“两个转变”来厘清市场开发的思路：一是以特种产品和盈利产品为导向，巩固老客户，拓展新市场，突出开发环保型安全手套、食品级安全手套和三类标准化工类防护手套等新型产品，做到“人无我有，人有我特”，与同行厂商拉开同业竞争的距离；二是以品牌客户、大客户、全球前20位的手套采购客户为目标，实现与这类客户的直接对接，进而建立强生独有的销售渠道和客户群。

    “在销售模式上，强生是中国手套企业中最早跳过外贸公司和香港等中间贸易商、直接参加境外展会、直接寻找国外客户的企业。”强生集团副总经理罗曼说，早在90年代初，强生就参加德国A+A安全展，至2013年已连续参加12届，A+A展位面积也从开始的9平方米，扩展到2013年的200平方米。“进入新世纪，中国手套厂大量增加，尤其是周边国家手套厂的快速进步，手套市场同质化竞争日趋激烈，强生早期创立的自营出口优势也为大部分企业所应用。”

“商业模式”输出 
提档换道形成差异化竞争优势 

    设备设施、工艺技术等生产模式和发展理念源源不断的输出，使强生在二十年的发展过程中始终面临这样的挑战：企业花费了大量人力、财力研发出来的产品和生产工艺，很快就被其他手套企业模仿，他们加上一定的创新，市场销路还不错；而强生运用成熟的管理模式、营销理念也被强生的外流人员运用后，反过来与强生抢占市场份额。 

    “外界的观点是：大量同质化竞争的出现，慢慢把强生通过技术创新所建立起来的竞争优势削弱了。”沙晓林认为，从市场竞争的角度看，这是市场规律的表现，是正常的竞争秩序，在“后有追兵”的情况下强生如何不断形成新的竞争优势？反倒成为企业在生产、销售各个环节不断取得突破的内在动力。“当别人开着性能相似的汽车，运用雷同的赛车技巧跟你赛跑，想要保持领先，你要么提升车子的性能，要么干脆换一种更快的交通工具，想办法跑上一条更快的车道。” 

    强生“提档换道”的第一个办法就是通过“借梯上楼”来研发新产品，拓展大市场。“我们跟四五家世界五百强的企业合作研发新产品，借助他们的技术实力和品牌影响力，打造强生的竞争优势和不被复制的核心技术。”沙嫣说。仅2013年，凭借核心技术生产的新产品就有十多种，其中包括多功能的特殊纤维手套、符合欧盟标准的环保型手套、食品级使用的特种手套、重化学领域实用的高级防化手套、高寒类手套等。

    PU手套是强生普通手套的支柱产品，由于使用DMF有毒溶剂对环境和员工保护都有一定影响，随着欧美各国对环保产品设置高门槛，这个产品的市场销售面临困境。“找到一种既环保无毒、外观和手感尤其是价格又能与目前的PU手套基本相似的升级换代产品，是摆在强生面前的一道亟需解决的难题。”沙嫣说，最终企业运用“借梯上楼”的办法将这一难题成功化解。2011年强生与世界五百强企业拜耳公司合作，共同研发环保型水性PU手套，2013年6月取得成功，产品为强生拜耳米卢水性PU手套，拜耳公司同意将拜耳商标用于这一小品种上，“这不仅体现了拜耳公司‘让科技创造美好生活’与强生‘关爱生命’经营理念契合，也体现了拜耳对强生产品诚信度和市场营销实力的高度信任。”目前，强生已采取代理制形式，将此产品推向市场。

    在沙晓林看来，在国内大部分手套工厂的生产工艺基本成熟，甚至成本控制还优于强生的情况下，仅靠产品创新还不够，还必须创新商业模式，在营销拓展和品牌打造上寻求创新。“手套生产工厂和进口商的利润分配呈倒三角形，大部分利润由终端商家和品牌产品瓜分，要进一步建立市场主动权必须在这方面有所建树。”因此，强生的市场定位是：立足于创新和市场“微笑曲线”的两端，把工作定位在“创立品牌”上，除了在培育核心技术上下功夫，还要通过提升品牌影响力，在高端产品盈利上出成效。目前，强生安全已有TAEKI、迪高、HCT、拜耳米卢、GREEN五大品牌。其中，TAEKI是强生技术创新和品牌建设的成功典范。

    近年来，强生建立品牌的模式也被越来越多的同行企业模仿。“2013年A+A的德国展会，中国手套企业的展位就一百多家，由此也可以看出，强生最早运用的跳过中间商，通过参加高端展会拓展销售渠道，打造品牌的理念被越来越多的企业接受和模仿。”罗曼说。

    在沙晓林看来，强生资源输出还具有更深层面的意义。他认为，其他企业对强生盈利模式的模仿无形中形成了手套市场自觉化的产业分工：一大批企业在中低端市场做，有实力有技术的在中高端市场，而且还会形成配套产业，中小企业还可充当强生的生产车间。“可以讲，中国企业走过的很多路都是，目前的生产那模式，基本上是强生，也有一些创新，整体的模式都是按照强生的模式在走。”沙晓林说。 

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