对话：临沂恒安劳动保护用品有限公司总经理孟森

个人简介：孟森，工商管理硕士，国家认证高级营销师，中国社会科学院研究生院客座教授，全国十大最具竞争力培训师，临沂市职业经理人协会会长。

先后担任医药公司销售经理、集团人力资源总监、礼品公司总经理、钢铁公司总经理。

先后出版了两本管理学专著——《公司同呼吸》和《缔造管理者》。

在营销和企业管理的第一线工作近20年，有对市场营销、人力资源、管理系统建设的深入研究，有深入到管理现场最前沿的工作经历，有近十年总经理的实操经验。

小编：您好，孟总，请您简单介绍一下恒安劳保用品有限公司。

孟总：恒安劳保成立于1995年，是一家专业从事渠道分销的劳保企业。现有员工105人，年销售额1.2亿元。

    恒安劳保的的客户覆盖全国各个省市，除港澳台外都有经销商。现代理国内外50个品牌的产品。其中，国内一线品牌包括：踏雪、安全、天征、丽泰、滕安、唐人、唐丰、地球、思创、南核、蓝天、宏源、冠宇、威蝶、海洋鹿、南方、回力、孚晟、金来168、双钱、南洋、海星、登升、焊兽；国际品牌有：3M、霍尼韦尔、德尔格、洁适比、凯比特、雷克兰。恒安代理的产品品类齐全，覆盖十大品类，真正做到一站式采购。

小编：目前中国经济下行，制造业倒闭潮频现，劳保行业以及具体到恒安有没有受到经济影响？

孟总：劳保行业的影响是比较大的，煤炭钢铁化工、重工业等高能耗的企业，是使用劳保非常多的企业，这些企业的产量下降，必然严重影响劳保行业。

一是销售额，市场疲软，订单下降。

二是价格的影响，行情不好，大家进入低价竞争时代

三是利润下降。

恒安也受到影响。成熟市场的销售有所影响，其他不成熟的区域没有影响，整体销售没有下降，一季度增加了6.5%，但是增长速度低于20%的预期。

小编：新形势下恒安有怎样的发展计划？

孟总：恒安一方面降低运营成本，二是制定了逆势增长的策略：

1、线下营销重点体现客户体验，（1）参观店面，体验产品，（2）试用产品，尤其是新产品；

2、线上营销，强调内容为王。内容营销是不谈销售的营销；

3、风险逆转，降低客户的风险，出现问题，恒安主动承担；

4、差异化营销。一方面产品差异化，努力做到国内产品第一名。第二方面是服务差异化，我们的服务是别人远远做不到的。比如零缺陷服务：出货不出错、发货及时。

5、增值服务。两种措施：

一是保姆式服务。售前：帮客户招标。协助投标、做标书、找样品；售中：备货（找齐所有产品），发到所有的城市和农村。售后：客户培训、处理质量问题；

二是管理咨询服务，帮助客户提升管理水平，成为现代化正规公司。

建立三大平台：

中国劳保行业高峰论坛，探讨中国劳保行业未来3-5年的发展趋势和应对措施；

中国劳保行业精英训练营，培训老板，教会落地实操的方法。

中国劳保行业百强经销商培育工程，用3-5年时间培育100家销售额超过一个亿的经销商，有竞争力和行业领袖。

小编：随着电子商务的兴起，生产厂家可以直接对接客户，很多行业的经销商作为中间环节的作用被削弱，在劳保行业存在这样的情况吗？恒安作为劳保行业大型经销商怎么看待电子商务？

孟总：在劳保行业这种情况有，不过很少。我认为：电商不仅不会成为劳保流通行业的主流，还会成为传统流通企业的有力补充：

一是劳保行业产品大多数是需要售后服务的，厂家如果增加那么多的售后人员，会增加很多成本，利润不能支撑。

二是使用劳保的企业为了规避风险，都是用后才付款，账期2-6个月，厂家一般压不了那么多的流动资金。

电商影响的是以零卖为主的小型零售店，继而影响小型批发商。因为使用劳保的小型工厂的业主会逐渐通过网上购买劳保，不再到实体店购买。

小编：据了解，恒安也有自己的网上商店，目前运营情况如何？

孟总：恒安的网店经历了从2012年的初试阶段的一窍不通，到慢慢的学习和成长，现在恒安的电商平台已经迅速发展，成为当地劳保电商发展成长较快的企业，逐步引领行业发展。

小编：机器人目前正在快速取代人工，一方面这个可以减少劳保工厂的人工成本，但是工人减少也会显著影响劳保用品的销量，您怎么看待机器代人的现象，您认为劳保企业应该如何应对机器人时代的到来？

孟总：机器人大量使用在劳动场所，既会提高效率、节省用工成本，又能减少安全事故，这是必然趋势，必将影响劳保用品的使用量。

我们也应该看到，一是低端劳保销量必然会减少，会逐渐被高端的劳保产品所替代，品质的提高，销售额会有所增加。二是之前很多产业工人是没有使用劳保用品的，也有的人只是使用最基本的劳保用品，随着工人的劳动保护意识的增强和国家安全生产监督部门检查加大，会有更多的产业工人使用劳保产品得到更全面的防护，这也会使销售额有所增加。三是家庭自我防护的意识在增加，会使用劳保用品。比如家用手套、家用口罩。这目前基本上是空白市场，劳保企业刚刚开始进入。

所以，我认为即使在机器人时代，劳保产品的销售额增长还会逐年上升的。

小编：劳保企业有很大一部分是家族经营模式，您怎么看待这种状态？

孟总：家庭经营模式是企业发展初期，实现快速增长的一种模式，这种模式如果不实现转型必然会制约企业的发展。首先，应制定管理制度，从经验管理实现制度管理；第二，完善组织架构，明确职责，分工明确，做到事事有人管、人人知道做什么；第三、梳理完善企业流程，每件事情员工知道先干什么再干什么，怎么才能干好；第四，建立考核评价制度和激励机制，让员工看到处理多的、工作绩效突出的拿的工资多，受到的奖励多。

小编：您曾经对品胜充电宝当日即达的模式做过点评，您认为品胜的案例给劳保行业可以带来哪些借鉴意义？

孟总：品胜充电宝当日即达的模式，表面上看是当日达，及时送货，提高了用户体验，更深层次的意义是实现了卖家和发货方的分离，而且软件自动识别发货方。这是一个非常复杂的软件设计和卖家、买家、送货家、结算方、厂家五方的通力合作。

这为劳保行业的电商平台发展提供了非常值得借鉴的宝贵经验。这需要其中一方牵头，整合卖家、送货方、结算方、平台四方的资源，才能实现。

小编：迄今，劳保行业高端论坛已经举办了三届，这三届有哪些收获？明年还会继续举办么？

孟总：劳保行业高峰论坛对社会、对行业、对客户、对厂家、对我们都是非常有利的，大家都会获益。

恒安的收获应该是最大的。第一，提高了恒安在业界的知名度和美誉度。通过高峰论坛，让业内更多人知道了恒安，了解恒安的管理思路、营销思路和企业文化；第二，扩大了恒安在业界的影响力。论坛上恒安提出了不砸价、不买回收产品和高仿产品的承诺、提出了“保姆式服务、管理输出服务、零缺陷服务”等靠优质服务开展竞争等理念和做法，引起了行业专家们的高度赞赏。第三，增加了很多新客户，吸引了许多资源。很多客户和供应商通过论坛了解到恒安的优势，纷纷与恒安合作，带动了恒安的销售增长。

小编：恒安公司作为知名渠道商和劳保行业电商代表，对企业未来的规划是什么？企业发展的成功经验是什么？

孟总：恒安要逐渐成为行业的引领者，通过恒安自身的发展，总结出更多的经验和教训，通过建立的三大平台，分享给更多的经销商和供应商，引领行业通过学习先进的营销思想、打造销售队伍、建立管理体系、整合各种资源，健康发展。

明确发展战略思路、充分信任经理人队伍、发挥团队的力量、利用各种资源是恒安得以健康发展的经验。

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