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劳保会开展在即 参展八大技巧了解一下

发布日期:2018-10-24  发布者:yibing  浏览次数:191

无论是风里,还是在雨里,我都在这里守候着你~

参加各式各样的展览,被称为展示销售技巧。现在劳保行业的展会越来越多,规模也越来越大,国内劳保展会以国家商务部重点支持、中国纺织品商业协会主办的中国劳动保护用品交易会(简称“劳保会”)最为出彩。经过多年耕耘,劳保会已成为行业内规模大、影响力强的交易展会,被誉为行业的“风向标”“晴雨表”。劳保会每年举办两次,春季在商贸旺地上海,为贸易流通带来便利;秋季在全国各地轮流举办,带动不同区域的个体防护产业提升和发展。所以你要搞展示销售,首先要选择一个适当的展会。

首先,你必须要选择展会的规模。

假如你是一家规模较小的厂商,而展会都是世界级厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是你的目标客户,那么你就要斟酌是否去参加这种展会。就像参加世界级的拳王重量级比赛,你也去报名,你站在别人身边,那人高二米一,150公斤,你60几公斤,力量悬殊太大。所以你要去看看你的目标是什么?假如你的目标是找到潜在客户,你要分析一下,你的潜在客户会不会来? 而每年的劳保会,都会邀请和吸引到不同层次的参观人群,无论是规模大的厂商还是相对小的厂商都可以在劳保会找到自己的目标客户。

长沙展.jpg

展会技巧

第一,要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。

第二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

第三,要编组。

这个编组是干什么的?就是多重目的地进行搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行要交几个朋友,同品类要交几个朋友,还有协会里的会员朋友等等,都要有所考虑。

第四,寻找潜在客户

谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜在客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门接待潜在客户。准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。

第五,产品介绍

那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把握住,就坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要想方设法让他留下资料,怎么留下?要有技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。

第六,拓展品牌知名度

大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。

中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。

这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的员工出去参加展会,是非常好的锻炼,可以增长见识,但确实要编好组。

第七,通盘考虑,争取面面俱到。

参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性。参加一次展览很费时间和心力,一定要劳逸结合。

第八,根据有效资料,实行会后跟进。

会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把名单分给销售人员。如果有当地客户也去参展,你要抽出时间去拜访客户。所以会后的跟进这个部分,也相当重要。

部分参展客户:

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(盾王科技集团)展位号:T27

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(上海纳美)展位号:A72

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(天津双安、廊坊建钢)展位号:T31

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(朝美日化)展位号:T29

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(台州国泰)展位号:A53

战略伙伴销售技巧

最后一种技巧,叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界,就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点,就是让客方分享利益。

利益分享方法有几种:一种是只要老客户,就有折让,或者叫折扣,这是最简单的。另外一种采取某些累计点数,有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额,就返给某些优惠待遇。还有一种就是大家合作开发产品,为了它要特别设计一种方案,一种风格,一种系列,一种模具,要有专属性,大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系,它可以有很多方式逐渐延伸,大家要有一个合作,这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法,就是为了替客户创造更多的附加价值。


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