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对话:临沂恒安劳动保护用品有限公司总经理孟森

发布日期:2016-08-02  来源:本站原创  发布者:yibing  浏览次数:156

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个人简介:孟森,工商管理硕士,国家认证高级营销师,中国社会科学院研究生院客座教授,全国十大最具竞争力培训师,临沂市职业经理人协会会长。

先后担任医药公司销售经理、集团人力资源总监、礼品公司总经理、钢铁公司总经理。

先后出版了两本管理学专著——《公司同呼吸》和《缔造管理者》。

在营销和企业管理的第一线工作近20年,有对市场营销、人力资源、管理系统建设的深入研究,有深入到管理现场最前沿的工作经历,有近十年总经理的实操经验。

小编:您好,孟总,请您简单介绍一下恒安劳保用品有限公司。

孟总:恒安劳保成立于1995年,是一家专业从事渠道分销的劳保企业。现有员工105人,年销售额1.2亿元。

    恒安劳保的的客户覆盖全国各个省市,除港澳台外都有经销商。现代理国内外50个品牌的产品。其中,国内一线品牌包括:踏雪、安全、天征、丽泰、滕安、唐人、唐丰、地球、思创、南核、蓝天、宏源、冠宇、威蝶、海洋鹿、南方、回力、孚晟、金来168、双钱、南洋、海星、登升、焊兽;国际品牌有:3M、霍尼韦尔、德尔格、洁适比、凯比特、雷克兰。恒安代理的产品品类齐全,覆盖十大品类,真正做到一站式采购。

小编:目前中国经济下行,制造业倒闭潮频现,劳保行业以及具体到恒安有没有受到经济影响?

孟总:劳保行业的影响是比较大的,煤炭钢铁化工、重工业等高能耗的企业,是使用劳保非常多的企业,这些企业的产量下降,必然严重影响劳保行业。

一是销售额,市场疲软,订单下降。

二是价格的影响,行情不好,大家进入低价竞争时代

三是利润下降。

恒安也受到影响。成熟市场的销售有所影响,其他不成熟的区域没有影响,整体销售没有下降,一季度增加了6.5%,但是增长速度低于20%的预期。

小编:新形势下恒安有怎样的发展计划?

孟总:恒安一方面降低运营成本,二是制定了逆势增长的策略:

1、线下营销重点体现客户体验,(1)参观店面,体验产品,(2)试用产品,尤其是新产品;

2、线上营销,强调内容为王。内容营销是不谈销售的营销;

3、风险逆转,降低客户的风险,出现问题,恒安主动承担;

4、差异化营销。一方面产品差异化,努力做到国内产品第一名。第二方面是服务差异化,我们的服务是别人远远做不到的。比如零缺陷服务:出货不出错、发货及时。

5、增值服务。两种措施:

一是保姆式服务。售前:帮客户招标。协助投标、做标书、找样品;售中:备货(找齐所有产品),发到所有的城市和农村。售后:客户培训、处理质量问题;

二是管理咨询服务,帮助客户提升管理水平,成为现代化正规公司。

建立三大平台:

中国劳保行业高峰论坛,探讨中国劳保行业未来3-5年的发展趋势和应对措施;

中国劳保行业精英训练营,培训老板,教会落地实操的方法。

中国劳保行业百强经销商培育工程,用3-5年时间培育100家销售额超过一个亿的经销商,有竞争力和行业领袖。

小编:随着电子商务的兴起,生产厂家可以直接对接客户,很多行业的经销商作为中间环节的作用被削弱,在劳保行业存在这样的情况吗?恒安作为劳保行业大型经销商怎么看待电子商务?

孟总:在劳保行业这种情况有,不过很少。我认为:电商不仅不会成为劳保流通行业的主流,还会成为传统流通企业的有力补充:

一是劳保行业产品大多数是需要售后服务的,厂家如果增加那么多的售后人员,会增加很多成本,利润不能支撑。

二是使用劳保的企业为了规避风险,都是用后才付款,账期2-6个月,厂家一般压不了那么多的流动资金。

电商影响的是以零卖为主的小型零售店,继而影响小型批发商。因为使用劳保的小型工厂的业主会逐渐通过网上购买劳保,不再到实体店购买。

小编:据了解,恒安也有自己的网上商店,目前运营情况如何?

孟总:恒安的网店经历了从2012年的初试阶段的一窍不通,到慢慢的学习和成长,现在恒安的电商平台已经迅速发展,成为当地劳保电商发展成长较快的企业,逐步引领行业发展。

小编:机器人目前正在快速取代人工,一方面这个可以减少劳保工厂的人工成本,但是工人减少也会显著影响劳保用品的销量,您怎么看待机器代人的现象,您认为劳保企业应该如何应对机器人时代的到来?

孟总:机器人大量使用在劳动场所,既会提高效率、节省用工成本,又能减少安全事故,这是必然趋势,必将影响劳保用品的使用量。

我们也应该看到,一是低端劳保销量必然会减少,会逐渐被高端的劳保产品所替代,品质的提高,销售额会有所增加。二是之前很多产业工人是没有使用劳保用品的,也有的人只是使用最基本的劳保用品,随着工人的劳动保护意识的增强和国家安全生产监督部门检查加大,会有更多的产业工人使用劳保产品得到更全面的防护,这也会使销售额有所增加。三是家庭自我防护的意识在增加,会使用劳保用品。比如家用手套、家用口罩。这目前基本上是空白市场,劳保企业刚刚开始进入。

所以,我认为即使在机器人时代,劳保产品的销售额增长还会逐年上升的。

小编:劳保企业有很大一部分是家族经营模式,您怎么看待这种状态?

孟总:家庭经营模式是企业发展初期,实现快速增长的一种模式,这种模式如果不实现转型必然会制约企业的发展。首先,应制定管理制度,从经验管理实现制度管理;第二,完善组织架构,明确职责,分工明确,做到事事有人管、人人知道做什么;第三、梳理完善企业流程,每件事情员工知道先干什么再干什么,怎么才能干好;第四,建立考核评价制度和激励机制,让员工看到处理多的、工作绩效突出的拿的工资多,受到的奖励多。

小编:您曾经对品胜充电宝当日即达的模式做过点评,您认为品胜的案例给劳保行业可以带来哪些借鉴意义?

孟总:品胜充电宝当日即达的模式,表面上看是当日达,及时送货,提高了用户体验,更深层次的意义是实现了卖家和发货方的分离,而且软件自动识别发货方。这是一个非常复杂的软件设计和卖家、买家、送货家、结算方、厂家五方的通力合作。

这为劳保行业的电商平台发展提供了非常值得借鉴的宝贵经验。这需要其中一方牵头,整合卖家、送货方、结算方、平台四方的资源,才能实现。

小编:迄今,劳保行业高端论坛已经举办了三届,这三届有哪些收获?明年还会继续举办么?

孟总:劳保行业高峰论坛对社会、对行业、对客户、对厂家、对我们都是非常有利的,大家都会获益。

恒安的收获应该是最大的。第一,提高了恒安在业界的知名度和美誉度。通过高峰论坛,让业内更多人知道了恒安,了解恒安的管理思路、营销思路和企业文化;第二,扩大了恒安在业界的影响力。论坛上恒安提出了不砸价、不买回收产品和高仿产品的承诺、提出了“保姆式服务、管理输出服务、零缺陷服务”等靠优质服务开展竞争等理念和做法,引起了行业专家们的高度赞赏。第三,增加了很多新客户,吸引了许多资源。很多客户和供应商通过论坛了解到恒安的优势,纷纷与恒安合作,带动了恒安的销售增长。

小编:恒安公司作为知名渠道商和劳保行业电商代表,对企业未来的规划是什么?企业发展的成功经验是什么?

孟总:恒安要逐渐成为行业的引领者,通过恒安自身的发展,总结出更多的经验和教训,通过建立的三大平台,分享给更多的经销商和供应商,引领行业通过学习先进的营销思想、打造销售队伍、建立管理体系、整合各种资源,健康发展。

明确发展战略思路、充分信任经理人队伍、发挥团队的力量、利用各种资源是恒安得以健康发展的经验。


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